ساعت ۹ شب است. فروشنده، روی مبل نشسته و برای چندمین بار آگهی فروش خودروی خودش را در یکی از پلتفرم‌های آنلاین بالا و پایین می‌کند. قیمت را هفته پیش کمی پایین آورده، عکس‌ها را عوض کرده و توضیحات را هم کامل‌تر نوشته؛ اما هنوز خبری از معامله نیست. تلفن زنگ می‌خورد، خریدار می‌پرسد «آخرش چند؟» و بعد از چند دقیقه چانه‌زنی، تماس بدون نتیجه تمام می‌شود.
این سناریو برای بسیاری از فروشندگان خودرو در بازار ایران آشناست؛ بازاری که در آن، قیمت آگهی با قیمتی که در نهایت معامله می‌شود، فاصله معناداری دارد.

سؤال اصلی همین‌جاست: چرا عددی که در آگهی‌ها دیده می‌شود، اغلب با قیمت نهایی معامله یکی نیست؟ این اختلاف از کجا می‌آید و چرا بعضی خودروها با وجود آگهی شدن، هفته‌ها و حتی ماه‌ها فروش نمی‌روند؟

قیمت آگهی، تصویر واقعی بازار نیست

اولین نکته‌ای که باید روشن شود، تفاوت اساسی «قیمت آگهی» و «قیمت معامله» است. قیمت آگهی، عددی است که فروشنده با یک هدف مشخص آن را اعلام می‌کند:

• برای سنجش بازار
• برای گذاشتن جای تخفیف
• بر اساس شنیده‌ها و فضای روانی بازار

اما قیمت معامله، عددی است که بعد از مذاکره، بررسی خودرو، توان مالی خریدار و شرایط روز بازار، روی آن توافق می‌شود.

بخش قابل توجهی از آگهی‌های خودروهای کارکرده با قیمت‌هایی منتشر می‌شوند که فاصله زیادی با واقعیت معامله دارند. این آگهی‌ها معمولاً نه‌تنها به فروش منجر نمی‌شوند، بلکه با استفاده از ابزارهای افزایش بازدید، مدام در صدر نتایج دیده می‌شوند. نتیجه این اتفاق دو وجه دارد؛ فروشنده هزینه می‌دهد، زمان از دست می‌دهد و خودرو همچنان فروش نمی‌رود، و از طرف دیگر مخاطب با یک تصویر غیرواقعی از قیمت بازار روبه‌رو می‌شود.

وقتی این نوع آگهی‌ها زیاد می‌شوند، مرجع ذهنی قیمت برای فروشندگان واقعی تغییر می‌کند. فروشنده‌ای که قصد فروش منطقی دارد، به جای بررسی معاملات واقعی، به قیمت‌های درج‌شده در آگهی‌ها نگاه می‌کند و همان‌ها را مبنای تصمیم‌گیری قرار می‌دهد؛ تصمیمی که معمولاً به طولانی شدن فرآیند فروش ختم می‌شود.

قیمت‌سازی و اثر آن بر تصمیم فروشندگان

ماجرا فقط به پلتفرم‌های آگهی محدود نمی‌شود. در شبکه‌های اجتماعی، گروه‌ها و کانال‌هایی وجود دارند که به‌صورت هدفمند، آگهی‌هایی با قیمت‌های غیرواقعی و بالاتر از عرف بازار منتشر می‌کنند. هدف اصلی این کار، افزایش بازدید و جذب مخاطب است؛ اما اثر جانبی آن، تخریب تصویر واقعی بازار خودروست.

وقتی فروشندگان این قیمت‌ها را می‌بینند، تصور می‌کنند خودروی آن‌ها هم باید با همان اعداد معامله شود. در نتیجه، قیمت‌گذاری بالا می‌رود، خریدار واقعی کنار می‌کشد و خودرو برای مدت طولانی بدون مشتری می‌ماند. این فاصله زمانی، هزینه پنهانی دارد خواب سرمایه، افت احتمالی قیمت در آینده و فرسودگی ذهنی فروشنده.

از سوی دیگر، رفتار خریداران هم قابل پیش‌بینی است. تقریباً هیچ خریداری با نیت پرداخت قیمت آگهی تماس نمی‌گیرد. چانه‌زنی بخشی جدایی‌ناپذیر از معاملات خودرو در ایران است. خریدار با این ذهنیت وارد مذاکره می‌شود که باید تخفیف بگیرد؛ معمولاً بین ۱ تا ۳ درصد و گاهی حتی بیشتر. به همین دلیل، قیمت درج‌شده در آگهی بیشتر نقش نقطه شروع مذاکره را دارد تا قیمت نهایی.

در برخی موارد، اختلاف بین قیمت آگهی و قیمت معامله حتی به ۳۰ یا ۴۰ درصد هم می‌رسد؛ نه به این دلیل که خودرو ارزش ندارد، بلکه چون قیمت اولیه غیرواقعی تعیین شده و در نهایت فروشنده برای خلاص شدن از فرآیند فرسایشی فروش، به عددی پایین‌تر رضایت می‌دهد.

وقتی قیمت خودروی کارکرده، تله معامله می‌شود

گاهی اوقات، قیمت آگهی فقط غیرواقعی نیست؛ بلکه به یک تله تبدیل می‌شود. بعضی خریداران با پیشنهادهای وسوسه‌انگیز و بالاتر از قیمت بازار وارد مذاکره می‌شوند. این پیشنهادها در نگاه اول جذاب‌اند و فروشنده را امیدوار می‌کنند که معامله‌ای عالی در راه است.

اما پس از چند روز یا چند هفته، بهانه‌ها شروع می‌شود؛ پرداخت نقدی فراهم نیست، وام در راه است، شرایط تغییر کرده. در این مدت، فروشنده آگهی را غیرفعال کرده و فرصت مذاکره با سایر خریداران را از دست داده است. در نهایت، خستگی و فشار روانی باعث می‌شود به قیمتی بسیار پایین‌تر از ارزش واقعی خودرو رضایت بدهد.

روش‌های دیگری مثل تیم‌سازی برای ایجاد فشار روانی یا ترساندن فروشنده از خراب بودن بازار هم در همین دسته قرار می‌گیرند. نتیجه همه این روش‌ها یکی است؛ فاصله گرفتن فروشنده از قیمت واقعی معامله و از دست دادن زمان و سرمایه.

راه‌حل اصلی، شناخت دقیق بازار و تکیه نکردن به قیمت‌های هیجانی و غیرواقعی است. فروشنده‌ای که چارچوب قیمتی مشخص دارد و از ارزش واقعی خودروی خود آگاه است، کمتر در دام این ترفندها می‌افتد.

چطور فاصله قیمت آگهی و معامله را کم کنیم؟ تنها راهکار عملی برای فروشندگان

برای نزدیک شدن قیمت آگهی به قیمت واقعی معامله، باید چند اصل ساده رعایت شود.

• اول: قیمت‌گذاری باید بر اساس داده‌های واقعی بازار انجام شود، نه شنیده‌ها و آگهی‌های غیر موثق
• دوم: فروشنده نباید به یک پیشنهاد خاص وابسته شود و همه گزینه‌ها را باز نگه دارد
• سوم: مسیر فروش، باید امن و ساده باشد تا فشار روانی و ریسک معامله به حداقل برسد

واقعیت این است که فروش خودرو از طریق آگهی‌های آنلاین، مخصوصاً وقتی هدف فروش فوری است، معمولاً به چانه‌زنی‌های فرسایشی، تماس‌های بی‌نتیجه و اتلاف زمان ختم می‌شود. در این شرایط، استفاده از روش‌های امن و حرفه‌ای، انتخاب منطقی‌تری است.

اگر قصد فروش فوری خودرو دارید، بهتر است به جای اینکه ماشین‌تان را برای مدت‌های طولانی در سایت‌های آگهی نگه دارید و با خریداران مختلف چانه بزنید، از مسیرهایی استفاده کنید که معامله را سریع، شفاف و امن انجام می‌دهند. در حال حاضر، تنها روش فروش فوری خودروی کارکرده در ایران که هم امنیت دارد و هم فرآیند آن ساده است، خودرو۴۵ محسوب می‌شود.

آشنایی با خودرو۴۵، تنها راهکار فروش فوری و امن خودروی کارکرده

خودرو۴۵ با بیش از هفت سال سابقه فعالیت، امکان فروش یک‌روزه خودروهای کارکرده را فراهم کرده است. خودرو در این مجموعه کارشناسی می‌شود، قیمت‌گذاری بر اساس شرایط واقعی بازار انجام می‌گیرد و خریداران واقعی پای معامله می‌آیند. در نهایت فروشنده بدون درگیری با چانه‌زنی‌های فرسایشی و بدون ریسک‌های رایج معاملات شخصی، خودرو را به فروش می‌رساند.

این شرکت در حال حاضر بیش از ۶۰ شعبه فعال در ۲۱ شهر بزرگ کشور دارد و سالانه در مسیر توسعه خدمات فروش خودروی کارکرده حرکت می‌کند. اگر امنیت معامله، سرعت فروش و سهولت فروش خودروی دست دوم برایتان اهمیت دارد می‌توانید وارد وبسایت khodro45.com شوید. استفاده از چنین مسیری می‌تواند فاصله بین قیمت آگهی و قیمت واقعی معامله را برای همیشه از بین ببرد.